Pazarlıkta neden kaybediyorsunuz? Deneyim farkı

Araç satışında farkında olmadan para kaybediyorsunuz. Sebebi aracınızda ya da piyasada değil — masanın iki tarafındaki deneyim farkında.

Siz birkaç kez, o her gün

Bir insan hayatı boyunca ortalama birkaç kez araç satar. Karşınızdaki kişi galerici, takasçı ya da bu işi düzenli yapan biriyse aynı görüşmeyi her gün yapıyor.

Bu fark, iyi niyet meselesi değil. Sadece pratik meselesi. Her gün pazarlık yapan biri, karşısındakini okumayı öğrenir.

Neyi okuyorlar?

Tereddüdü. Fiyatı söylerken duraksamanız, sesinizin tonu, "şey, aslında" diye başlayan cümleler. Bunlar fiyatın esneyeceğinin sinyali olarak okunur.

Aceleyi. "Ne zamana kadar satmanız gerekiyor?" masum bir soru gibi durur ama cevabı pazarlığın seyrini belirler. Acelesi olan satıcının direnci düşüktür.

Yorgunluğu. "İlan ne kadardır yayında?" sorusunun asıl amacı bilgi almak değil, sizin dayanma gücünüzü ölçmektir. Üç haftadır uğraşan satıcı, yeni ilan vermiş satıcıdan çok daha kolay ikna olur.

Hazırlıksızlığı. Aracın boyalı panelini bilmiyorsanız, bakım geçmişini hatırlamıyorsanız, evrakları arıyorsanız — bu, "bu satıcı işini bilmiyor" mesajı verir ve pazarlık ona göre kurulur.

Sonuç ne oluyor?

Fiyatı net söyleyemiyorsunuz. Söyleyince de kararsız kalıyorsunuz. Karşı taraf bunu anında görüyor ve baskı başlıyor. Görüşme uzadıkça "bir an önce bitsin" düşüncesi ağır basıyor ve aracınızı değerinin altına veriyorsunuz.

O fark sizin paranız. Ve genelde ne kadar kaybettiğinizi hiç öğrenmiyorsunuz, çünkü karşılaştıracağınız bir referans yok.

Deneyim farkı nasıl kapanır?

Üç yolu var.

Hazırlıkla. Aracınızın ekspertiz raporunu önceden alın, bakım geçmişini ve evrakları hazır tutun. Bilinmezliği ortadan kaldıran satıcı savunmaya geçmez.

Net bir alt limitle. Görüşmeye girmeden önce "şu rakamın altına satmam" diye bir çizgi belirleyin ve o çizgiyi görüşme sırasında değil, öncesinde koyun. Masada belirlenen limit, limit değildir.

Ya da pazarlığı yapmayarak. Bizim yaptığımız iş büyük ölçüde bu. Fiyatı birlikte belirliyoruz, alt limiti siz koyuyorsunuz, pazarlığı biz yürütüyoruz.

Buradaki fark şu: biz de bu işi her gün yapıyoruz. Karşı taraf artık deneyim üstünlüğüne sahip değil. Ve bizim aceleye ya da yorgunluğa dayalı bir zayıflığımız yok, çünkü bizim için bu görüşme yüzlercesinden biri.

Karar hep sizde

Pazarlığı devretmek, kontrolü devretmek anlamına gelmiyor. Alt limiti siz belirliyorsunuz ve biz o rakamın altına inmiyoruz. Gelen teklifleri siz onaylıyorsunuz.

Size gelen tek şey, masaya oturmuş net bir rakam oluyor. Kabul ya da ret — başka bir şey yapmanız gerekmiyor.

Alıcı görüşmelerinin nasıl yürüdüğünü şu yazıda, fiyatın nasıl belirlendiğini ise burada anlattık.